دراسة حالة · تعليم · تغذية رياضية
كل من اشترى كان يعرف المؤسس مسبقًا.
امتلكت AASN Online منتجًا موثوقًا وطلبًا مستقرًا، لكن معظم المبيعات جاءت ممن يتابعون المؤسس أو تعلّموا منه. كان ذلك يضع سقفًا للنمو؛ فالمشكلة لم تكن في المصداقية، بل في الوصول إلى غرباء يمكن أن يصبحوا مشترين.
أبلغت AASN Online عن رقم المبيعات. لم نجرِ اختبار عزل، ولذلك لا ننسب الزيادة كاملة إلى الحملات.
01
السقف
كان جمهور المؤسس وفيًا، لكنه محدود بمدى وصول شخص واحد. المزيد من المنشورات للجمهور نفسه لا يزيل هذا القيد.
احتجنا إلى نظام يستطيع أن يشرح قيمة الأكاديمية لمن لا يعرف صاحبها.
02
إعادة بناء الرسالة
حوّلنا المحتوى من إثبات خبرة المؤسس إلى حل أسئلة المتعلم: لماذا يهم التعليم المنظم، وما الذي يميّز البرنامج، وما النتيجة التي يستطيع الدارس تطبيقها.
بُنيت المحاور التعليمية والرسائل الإعلانية لتعمل حتى عندما لا يكون اسم المؤسس هو سبب النقر.
03
الوصول إلى جمهور بارد
استهدفت الحملات أشخاصًا لا علاقة سابقة لهم بالمؤسس، مع اختبار الرسائل والإبداع والتحسين وفق المبيعات لا التفاعل.
استمر المحتوى العضوي والمدفوع في أداء مهمتين مختلفتين: بناء الفهم، ثم تقديم الدورة المناسبة.
04
النتيجة
ارتفعت مبيعات الدورات 33% خلال فترة العمل، وجاء المشترون الإضافيون من جمهور لم تكن له علاقة سابقة بالمؤسس.
لم نجرِ اختبار مجموعة ضابطة، لذلك نعرض ما حدث ونحدد بوضوح ما لا نستطيع إثباته سببيًا.
كيف قسنا هذه النتيجة؟
مصدر رقم المبيعات. الزيادة البالغة 33% أبلغت بها AASN Online من منصة الأكاديمية.
حدود الإسناد. لم تُستخدم مجموعة ضابطة، لذلك لا نزعم أن الحملات وحدها سببت الزيادة.
ما يمكن التحقق منه. المشترون الإضافيون جاءوا من جماهير لم تكن لها علاقة سابقة بالمؤسس.
أسئلة وإجابات مباشرة
- كيف تعرفون أن الزيادة جاءت من الحملات؟
-
لا نثبت ذلك كما يثبته اختبار مضبوط. ارتفعت المبيعات وجاء المشترون الإضافيون من جمهور جديد، لكننا لا ننسب الزيادة كاملة إلى الحملات.
- لماذا رقم المبيعات للعميل لا للوكالة؟
-
لأن المبيعات مسجلة في منصة الأكاديمية. نميّز دائمًا بين ما قسناه مباشرة وما أبلغ به العميل.
- هل التسويق المعتمد على المؤسس مشكلة؟
-
ليس في ذاته؛ فهو مصدر الثقة. تظهر المشكلة عندما يصبح السبب الوحيد للشراء، لأن نمو العمل عندها لا يتجاوز مدى وصول شخص واحد.
- من أين يبدأ العمل مع أكاديمية مشابهة؟
-
من التدقيق والسوق والعرض قبل تعديل الإعلان. قد يكون الإعلان أداة سليمة موجهة إلى رسالة أو جمهور غير مناسبين.
- هل كان الهدف زيادة المتابعين؟
-
لا. كان الهدف الوصول إلى مشترين جدد، لذلك قيس العمل بالمبيعات وبمصدر الجمهور لا بحجم التفاعل وحده.
نطاق العمل
- تقييم السوق والجمهور
- استراتيجية المحتوى
- تطوير المحتوى التعليمي
- رسائل الحملات
- تخطيط الإعلانات المدفوعة
- استهداف الجمهور البارد
- اختبار المواد الإبداعية
- تحليل المبيعات